“两会”之后，医药行业进入国采时间 。
2025年，预计药品将不少于两批国采 ，其中第十一批国采有望4月份发布招标文件。
叠加地方集采 、器械耗材集采，2025年是集采大年 。
在年初的新闻发布会上，国家医保局明确，“2025年，医保部门将持续深入推进药品 、医用耗材集中带量采购 ，包括国家层面将在上半年开展第11批药品集采，下半年开展第6批高值医用耗材集采，并适时启动新批次药品集采。同时将在地方层面开展具备专业特色的全国联盟采购预计达到20个左右，包括中成药、中药饮片以及高值耗材等” 。
1月14日，安徽医保局在其2025年工作会议上明确“牵头全国生物药品联盟集采”。
01
国采政策制定 ：价格是牛鼻子
最高有效申报价是国采的牛鼻子 。国采的威力，主要在于通过以量换价促进价格回落。
展望第十一批国采，厂家最关注的是我家产品的最高有效申报价是多少？预计平均降幅是多少？我的报价会有毛利空间吗？这些问题都和价格有关 。
其中，最高有效申报价非常关键，是第十一批集采能否达到各方满意的牛鼻子，希望被第十一批国采选中的产品都能有一个合适的最高有效申报价。
50%降幅对于企业报价非常重要。国采报价文件越来越长，第十批增加到了34页 。企业最关心的是如何报价 。而报价其实就是在“申报信息一览表”上填写价格，现场开标、唱标时展示的也是这张纸 ，简单高效。
如何确定报价呢 ？从笔者了解到的信息来看 ，大部分企业都是锚定最高有效申报价的降幅 ，再统筹一下“1.8倍”和“不高于0.10元”。
此外，入围企业数量适度放宽，调高单位可比价价格上限，增加同组最低价淘汰机制，放宽熔断机制也可能直接影响企业报价 。
规范B证企业参与依然是政策优化完善的着力点 。大约是从2022年第七批国采开始，联采办开始关注到B证企业参与报价的不规范行为。
之后每批国采，规范B证参与报价的约束条件越来越多，直至第十批国采，大量B证企业颗粒无收，“赔本的买卖赚吆喝” 。
个人预计从第十二批开始 ，B证企业参与度会开始逐步下降 。预计第十一批国采依然有大量B证公司参与 ，这主要是和前期积压的批文过多有关。因此，规范B证公司的参与将成为本次政策优化完善的重点。
02
厂家报价策略 ：成本顺加法最稳妥
所谓成本顺加法就是测算报价产品本公司的生产成本 ，顺加自己想要的毛利报价 。
这个报价法无法取得高的中标价，但是能保证不亏本，以及基本保证不落标。
实际的报价 ，厂家还需要参考很多其它因素 ，比如入围厂家 。按照截至目前的文件要求 ，在正式报价前5天拿到批件都可以参与 ，这给厂家指定报价策略带来了不确定性 。
根据笔者多年观察，超过一半的厂家最终报价 ，是在报价前一天才填写的 。
03
现场开标：厂家人员参与级别越来越低
2018年第一批“4+7”国采，虽然撞上了广州药交会 ，但是去现场报价的有不少药企董事长 ，有的企业总经理级别都不敢参与。
销售部、市场部、准入部的老总甚至借口药交会主动避嫌，其实也是避开报价压力。
2024年第十批国采，基本上是市场准入的工作人员去现场。
本人还观察到一个有意思的现象，即便是副总带队去上海 ，报价现场却看不到副总身影 。
04
落地执行：赚钱是王道
第十批国采落地执行的时候，不亏本销售是摆在很多中标企业面前的一个现实问题。
笔者年后一直在联系部分中标企业谈合作，从一线反馈的情况来看，销售的压力还是很大的。
尤其对于B证企业而言 ，不像A证公司产品结构丰富 ，可以拆东墙补西墙。从极端情况来看，不排除个别B证中标的企业存在供应压力。
希望第十一批国采的企业理性报价，中标不是结果，赚钱才是王道。
05
集采反哺创新药的效果正在显现
集采的一大目的是“腾笼换鸟”，通过医保资金支持创新药的生态链发展 。
从近年医药行业的发展情况来看，这个预期正在实现 。
春节之后，笔者因为工作原因接触到几家创新药研发公司的老总 ，都反映节后接待投资机构的频率越来越高。在经历了3年创新药寒冬之后 ，资本市场开始再度活跃 。
经历仿制药因集采导致深度调整的同时，国内创新药，特别是创新生物制剂处于井喷前夜 。
未来十年，中国的创新药可能会闪现Deepseek时刻，一定会让世界刮目相看，走在最前沿。
文章来源：董泽成 赛柏蓝
宣上医
